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LOS TEMAS
1.
La actitud adecuada en tiempos de crisis. CRISIS = OPORTUNIDAD
1.1¿Quiénes somos vendedores?… Todos!
1.2 Qué actitudes negativas que se dan en
vendedores en situaciones de crisis y sus
resultados en ventas.
1.3 Actitudes positivas que ayudan a lograr
mejores resultados en ventas aún en tiempos de
crisis.
1.4 Análisis de Fortalezas y Oportunidades
1.5 Casos prácticos
2. La negociación en las ventas. VENDER
POCO vs. VENDER MEJOR
2.1
Elementos importantes para negociar
exitosamente.
2.2
Cómo desarrollar las técnicas de negociación.
2.3
Negociación APU: Primero Necesidad y luego
deseo, la regla de los 4 tiempos
2.4
Negociación con desventaja aparente.
2.5
Técnica del perdedor ficticio.
2.6
El “As” bajo la manga.
2.7
Clínica de Negociación.
3.
El cierre de ventas como elemento clave
3.1 Todo mundo puede informar y describir
productos, pero hay que prepararse para “cerrar”
una venta.
3.2. Cierres de Oportunidad, Cierres de
Angustia, Cierres de Necesidad, cierres
comparativos y Cierres de deseo.
3.3 Manejo de objeciones
3.4 Clínica de cierres
4.
¿Sus clientes tradicionales de fueron por la
crisis? Cómo atraer e interesar a nuevos
clientes.
4.1 La competencia sustituta como estrategia.
4.2 Técnica de la ponderación.
4.3 El análisis de mercado como estrategia
4.4 El valor agregado como estrategia
4.5 La innovación como estrategia
4.6 Generar compradores buenos en lugar de
vendedores malos
-
Realización de entrevistas de ventas.
5.1 Técnica APU
5.2 Clínica de los pasos precisos de una
entrevista de ventas que realmente venda.
-
Evitar
el desperdicio publicitario y grandes costos
de venta
6.1 En crisis no debe uno tirar “escopetazos”
publicitarios caros “a ver si pegan”
6.2 La matriz de ponderación de estrategias y
medios
6.3 La Difusión y publicidad “Quirúrgica”
6.4 La publicidad alternativa
6.5 La publicidad comparativa
6.6 Publicidad y venta por asociación
6.7 Usando Internet y comercio electrónico
6.8 Venta de catálogo
6.9 Multinivel
6.10 El plan de recompensas
6.11 Franquicias |
